營銷人成功的關鍵在于具有“客態(tài)心理”。

以我為主的心態(tài)不成，以客為主的心態(tài)才成——“客態(tài)心理”，就是以客戶為中心。

如何以客戶為中心，“客態(tài)心理”有哪些層級呢？

孔子的第一個答案是“其恕乎。己所不欲，勿施于人”——自己不想要的，別賣給客戶；自己不想消費的，別讓客戶掏錢。

就是一個字：恕——由己推人。

這句話非常著名，已經(jīng)被寫入法國《人權宣言》，并隨著法國人的理想寄托，載入美國的自由女神像之魂。

這話對營銷人來說是自信的本源。自信來源于恕。你若賣給我三星手機，而你自己用的是波導，你能說服我嗎？你介紹三星產(chǎn)品時能自信嗎？

某家保健品飲料公司的職工都不喝自己公司的飲料，這個公司能做大嗎？

可是，這句話作為道德底線是對的，作為道德意識全部是錯的；作為營銷人的自信本源是對的，作為營銷人的素質(zhì)全部是錯的。

我不想喝酒，招待客人，就不讓酒店上酒，這對嗎？

我不喜歡吃臭豆腐，就反對客戶吃臭豆腐？

所以，孔子又加了一句話：“夫仁者，己欲立而立人，己欲達而達人”——作為仁者，自己想立起來，就要先幫扶對方，自己想有造就，就先造就對方。

就是一個字：仁——愛別人，從對方利益出發(fā)。

這句話對營銷人要求更高，你需要了解客戶的真正需要。很多深層次的客戶需要是難以想象的，所以“當一天客戶”就成了營銷人的崗前必修課。

只要你恰如其分地幫助了客戶，就能感化客戶，客戶相信你之后，自然就相信了你所出售的產(chǎn)品。所以，功夫往往在室外，要了解關聯(lián)自己產(chǎn)品需要的客戶其他需要。

做到“仁”就可以了嗎？

客戶需要什么你都支持嗎？

客戶要在酒里加yao tou wan，你也支持嗎？

孔子又加了一句話：

“君子成人之美，不成人之惡。小人反是”

就是一個字：誠。

如果不利于客戶，即使客戶需要，也不能滿足。

所以，孔子留給營銷人的三綱就是三個字：恕、仁、誠。

抓住這三綱能達到什么樣的營銷效果呢？

孔子描述了一下：

“近者說（悅），遠者來（歸附）”

就是身邊的客戶高興了、滿意了，遠方的客戶就自然來了。

營銷新客戶沒有其他更好的辦法，只是“讓老客戶滿意”——以老帶新。

所以，營銷人要抓住恕仁誠三綱，就可以實現(xiàn)以老帶新的營銷理想。

這是WBSA主席史憲文教授《商品論語》中關于營銷人三綱樹立的精彩選段。

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